「どんなデータを取れば良いのか？」

株式会社NOVASTO
CEO 佐藤秀平
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【テーマ】? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
?はじめに ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ?
?「リユース・質業界のデータ経営を考える」? ??
?データ経営の基本? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
?どんなデータを取れば良いのか？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ?
?買取と販売の層を重ねる? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ?

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?どんなデータを取れば良いのか？ ??

では、具体的にリユース・質業においてどんなデータをとればいいのかという部分について解説していきます。もちろんデータドリブン経営のフェーズによって大きく異なりますが、今回はデータ経営の初級編として、買取のお客さんに関するデータ取得という視点でお話ししていきます。
今回、実際に使えるスプレッドシートをご用意させて頂きましたので、自店舗の集計フォーマットが整理できてない会社様がおられましたらご活用頂ければと思います。


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【集計フォーマットはこちらをクリック】

基本として、顧客は「新規+リピート」で構成されます。まず押さえて頂きたいのは、買取のお客様の「新規とリピート率の割合」です。業態によっても異なりますが、繁盛している買取専門店のリピーター比率は70％くらいが多いかな、と感じています。特に大きな新規獲得施策をしていないにも関わらず、リピーター比率が50％を下回っている場合は、リピート率アップの施策が必要です。

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そしてもう一つは、新規の方の来店動機をしっかり残して行きましょう。以下に媒体別の表も出してみましたが、どの媒体経由で何人の集客が出来ているのか、その媒体にいくらのコストが掛かっているのかを整理しましょう。そうすると、顧客獲得コスト（CPO）がいくらなのかが見えてきます。後は、あなたのお店の1回の買取辺りの想定粗利とのバランスを見ていきましょう。CPOが10,000円の販促媒体に対して、1客辺りの平均粗利が10,000円であれば、プラスマイナス0になり、これが限界CPOとなります。これ以上になってくると初回買取では赤字なので、2回目以降のリピートが必須になってしまいます。まずは、販促媒体別にこれらの数値指標を出して、現状をしっかり把握することが必要になります。これさえ分かれば、あとはどこにコストを集中させられれば良いかを見ていく流れです。もちろん、ここにリピート率を掛けあわせていくというのが次のステップになりますが、初回段階としてはここまでの数字が取れればまずは良いかと思います。

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これくらいは余裕で取れているという会社様、店舗様はこんな数字も出してみましょう。以下の表はある会社様（総合店）の分析結果です。「販売を利用したことがある」、「買取を利用したことがある」、「どちらも利用したことがある」それぞれの会員の情報を分けて分析し、こちらの表を埋めていきました。

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実際に分かったことは、買取における「1回目で終わってしまう率」です。60％近くのお客様が1回で終わってしまうという現実です。いくら新規集客をしても、バケツの底に穴が空いている状態なので、お客様が溜まっていきません。この会社さんは、2回目の利用平均期間が約4ヶ月と長く、特に離脱回避や2回目利用の販促が出来ていなかったので、2つの施策を実施しました。

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まずは、初めての買取が終わった後に、手書きのお礼状を印刷したDMを送るようにしました。このDMには、シンプルな感謝と会社としてのこだわりや理念をメッセージに込めました。そして、2回目の買取で来店が増える4ヶ月目に再来店促進SMSを送るように仕組みかを行いました。こういった施策のPDCAによって、確実に数値は改善してきています。更に、買取と販売両方を使って貰うと離脱率が10％近く下がるということもわかりました。







次回「?買取と販売の層を重ねる」に続く≫

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